پرسونا های خریدار یکی از اجزای حیاتی در بازاریابی درونگرا محسوب می‌شن و به خصوص برای دپارتمان‌های فروش و بازاریابی اهمیت دارن. تیم بازاریابی باید بدونه قراره برای چه افرادی فعالیت‌های بازاریابی رو انجام بده و تیم فروش هم باید خریداران رو بشناسه.
اما وقتی که قراره پرسونای خریدار رو آماده کنین، ممکنه هیچ ایده ای نداشته باشین. قبل از اینکه زمان و پول خودتون رو برای تحقیق اختصاص بدین اول باید بتونین به 20 سوالی که در این مقاله ارائه شدن جواب بدین. یادتون باشه که برای اینکه به پرسونای خریدارتون دست پیدا کنین باید یک استراتژی بازاریابی محتوا داشته باشین.
20 سوال مربوط به پرسونای خریدار که موقع شناسایی مخاطبین باید بپرسید
سوالاتی درباره پیش زمینه شخصی اونها
1- دموگرافیک شخصیتون رو توضیح بدین
برای اینکه تصویر شخصی‌تر و شفاف‌تر از مشتریتون داشته باشین، جمع آوری اطلاعات دموگرافیک یکی از بهترین روش‌ها هستش. آیا مخاطبینتون ازدواج کردن؟ درآمد سالیانه اونها چقدره؟ کجا زندگی می‌کنن؟ زن هستن یا مرد؟ چند سال سن دارن؟ آیا صاحب فرزند هستن؟
2- پیش زمینه آموزشیتون رو توضیح بدین
آخرین مدرک تحصیلیشون چیه؟ به کدوم مدرسه یا دانشگاه رفتن و چه رشته‌ای خوندن؟ بهتره این سوال رو با جزئیات جواب بدین و نام دقیق مدرسه، دانشگاه و گرایش رشته تحصیلی مشخص بشه.
3- مسیر شغلیتون رو توضیح بدین
چطور به جایگاه شغلی فعلیشون رسیدن؟ آیا در موضوعی خیلی مشابه یا خیلی متفاوت با سمت شغلی فعلیشون تخصص دارن؟ آیا حرکتشون در مسیر شغلی کاملا با ثبات و سنتی بوده یا از یک حوزه دیگه به حوزه فعلی وارد شدن؟
4) شرکت شما در کدوم صنعت یا صنایع فعاله؟
این سوال به دنبال این نیست که پرسونای خریدارتون در کدوم دپارتمان کار میکنه یا چه خدماتی رو به شرکتش ارائه میده. صنعت پرسونای خریدار شما در واقع نوع خدمتی هستش که به مشتریانشون ارائه میدن. با دونستن این موضوع میتونین میزان تاثیرگذاری کسب و کارتون در بازارهایی که هدف گرفتین رو بسنجین.
بسته به چالش‌هایی که پرسونای خریدارتون با اونها مواجه هست، جمع آوری اطلاعات در خصوص صنایعی که کسب و کار مشتریتون با اونها در ارتباطه ممکنه مفید باشه. مثلا اگر مشتری شما خدمات محیطی ارائه میده، صنعت اونها فقط در همون حوزه خدمات محیطی هستش. اما اگر مشتریان اصلیتون مدارس و بیمارستان‌ها باشن، اونها برای ارائه خدمات به مشتریان دو بخش آموزش و پزشکی در صنعت خدمات محیطی فعالیت می‌کنن.
5- ابعاد شرکتتون از نظر درآمد و تعداد کارکنان چقدره؟
داشتن اطلاعاتی در خصوص صنعت، ابعاد و تعداد کارکنان شرکت پرسونای مشتری و سایز جزئیات میتونه به شما در طراحی بهتر فیلدهای دریافت اطلاعات در لندینگ پیج‌ها کمک کنه.
سوالاتی در خصوص نقش اونها برای تکمیل پرسونای مشتری
6- سمت و نقش شغلی شما چیه؟
چه مدتی هست که در این نقش یا سمت مشغول هستن؟ آیا اونها به صورت مجزا کار می‌کنن یا سایر افراد رو مدیریت می‌کنن؟
7- به چه کسانی گزارش میدین؟ چه کسانی به شما گزارش میدن؟
میزان اهمیت توجه به شغل پرسونای خریدار و سطح ارشدیت به محصول یا خدماتی که میفروشین بستگی داره. اگر یک شرکت B2C هستین میتونین از این اطلاعات برای درک بهتر نکات ظریف پیرامون زندگی پرسونای خودتون استفاده کنین.
اگر یک شرکت B2B هستین، این اطلاعات میتونه حیاتی تر هم باشه. آیا پرسونای شما در سطح مدیریت یا اجرایی قرار داره و روی صنعت شما شناخت و تسلط کافی داره؟ این دسته از افراد نسبت به افرادی با سطوح ارشدیت پایین به آموزش کمتری نیاز دارن و معمولا خودشون جزو تصمیم گیرندگان اصلی هستن.
8- شغل شما چطور اندازه گیری میشه؟
عملکرد پرسونای شما با چه معیاری سنجیده میشه؟ چه اعداد، چارت‌ها یا گراف‌های آبشاری هر روز توسط اونها چک میشه؟ اینطوری میتونین عواملی که باعث موفقیتشون میشه رو شناسایی کنین و دغدغه‌های اونها برای رسیدن به اهداف تعیین شده رو بهتر درک کنین.
9- یک روز کاری معمولی چطوریه؟
چه زمانی به محل کار میرن و چه زمانی اونجا رو ترک می‌کنن؟ مواقعی که حداکثر بهره وری خودشون رو ارائه میدن چیکار می‌کنن؟ یک روز کاری شلوغ برای اونها چطوریه؟
این اطلاعات باید زندگی شغلی و غیرشغلی رو در بر بگیره. آیا اونها زمان بیشتری رو در محل کار هستن یا در خانه؟ ترجیح اونها چیه؟ برای سرگرمی و تفریح چه کاری انجام میدن؟ چه افرادی در زندگیشون بیشترین اهمیت رو دارن؟ ماشینشون چیه؟ چه سریال هایی رو تماشا می‌کنن؟ چه نوع لباس‌هایی رو می‌پوشن؟ سعی کنین جزئیات بیشتری رو از زندگی شخصیشون به دست بیارین.
10- برای انجام کارها به چه مهارت‌هایی نیاز دارین؟
اگر قرار باشه شخصی رو استخدام کنن، چه مهارت‌هایی مورد نیازه؟ مهارت‌های ایده آل چه مواردی هستن و پرسونای شما در هر کدوم از اونها تا چه اندازه خوبه؟ این مهارت‌ها رو از کجا یاد گرفتن؟ آیا اونها رو در شغل فعلی، شغل قبلی یا گذروندن دوره‌های آموزشی به دست آوردن؟
11- چه دانش و ابزارهایی رو در کارتون استفاده می‌کنین؟
کدام اپلیکیشن‌ها یا ابزارها رو برای انجام وظایف روزانه یا هفتگی به کار می‌برین؟ شناخت محصولاتی که استفاده از اونها رو دوست دارن (یا متنفرن) میتونه وجه اشتراک‌های بین اون محصولات و محصول پیشنهادی شما رو مشخص کنه. اینطوری میتونین جایگاهتون رو بهتر تنظیم کنین.
سوالاتی درباره چالش هایی که مشتریانتون با آن ها مواجه هستند
12- بزرگترین چالش‌های شما چیه؟
کسب و کار شما به این دلیل به وجود اومده که بتونه حداقل یکی از مشکلات مخاطب هدفتون رو حل کنه. این مشکل چه تاثیری در زندگی روزمره اونها داره؟ وارد جزئیات بشین و بر روی نکات ظریفی که نشون دهنده اثرگذاری این مشکلات روی احساسات اونها هست تمرکز کنین.
مثلا، فرض کنیم شرکت شما نرم افزار CRM رو مستقیما به مشتریان ارائه میده. یکی از پرسوناهای شما ممکنه یک کارشناس فروش تازه کار باشه. نقاط رنج چنین شخصی چیه؟ احتمالا اونها برای شروع کمی سردرگم هستن و از بعضی مفاهیم سر در نمیارن.
سعی کنین سناریوهای واقعی رو بهشون نشون بدین که به نوعی با چالش‌های اونها مرتبط باشن. مثلا میتونین بگین در گذشته به کارگیری تکنولوژی‌های جدید در سراسر شرکت کار سختی بود یا برای آموزش کارمندان جدید در یک میلیون دیتابیس یا پلتفرم متفاوت زمان کافی وجود نداره.
ثبت پاسخ سوالاتی مرتبط با اهداف مشتریان در پرسونای آن ها
13- مسئولیت شما چیه؟
این سوال فراتر از معیارهاییه که اونها رو میسنجه. هدف اصلیشون در کار چیه؟ هدف ثانویه چیه؟ با دونستن اینها میتونین بفهمین چطور میشه به پرسونای مشتری برای رسیدن به اهداف و غلبه بر چالش‌ها کمک کرد.
14- در سمت شغلی شما موفقیت به چه معنی هستش؟
برای اینکه پرسونا های مشتری شما خوب به نظر برسن چه کارهایی میتونین انجام بدین؟ شرکت هایی که معمولا برای شناخت عوامل موثر در موفقیت پرسوناهای خودشون وقت میذارن، معمولا روابط موثرتری رو با سمت تیم‌های فروش و بازاریابی تجربه می‌کنن.
سوالاتی درباره نحوه آموزش دیدن
15- برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد شغلتون چیکار می‌کنین؟
اگر قراره وارد بازار بشین و محصولات یا خدماتتون رو به این پرسونا ها بفروشین باید بدونین اونها چطور اطلاعات مورد نیازشون رو به دست میارن. جستجو در اینترنت، کلاس‌های حضوری، نشریات چاپی مثل روزنامه و مجله، کدام روش؟ اگر اونها به آموزش آنلاین علاقه مند هستن آیا از شبکه‌های اجتماعی هم استفاده می‌کنن؟ جستجوهاشون رو در گوگل انجام میدن؟ به کدوم منابع بیشتر از همه اعتماد دارن؛ دوستان، خانواده، همکاران یا افراد خبره در هر صنعت؟
16- کدوم نشریات یا بلاگ هایی رو مطالعه می‌کنین؟
برای اینکه با روتین معمولی و روزانه زندگیشون بیشتر آشنا بشین باید بدونین اونها چطور اخبار و اطلاعات جدید رو به دست میارن. اگر با این روش‌ها آشنایی پیدا کنین میتونین حضور موثرتری داشته باشین و جوامعی که اطلاعات مورد نظرشون رو از اونجا به دست میارن اعتبار بیشتری کسب کنین.
17- در کدوم انجمن‌ها یا شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارین؟
بدون شک شما باید زمان و منابعی رو برای بازاریابی شبکه اجتماعی اختصاص بدین. اما سوال مهم اینه که کدوم یکی از شبکه‌های اجتماعی باید منابع و زمان بیشتری رو دریافت کنه؟ ببینید پرسونای خریدار شما در کدوم انجمن‌ها و شبکه‌های اجتماعی وقت بیشتری رو سپری میکنه. اینطوری میتونین بودجه و منابع لازم برای فعالیت در شبکه‌های اجتماعی رو اولویت دهی کنین.
سوالات پرسونای خریدار درباره ترجیحات خرید
18- تمایل دارین به چه شیوه ای با تامین کنندگان تعامل داشته باشین؟
تجربه خرید محصولاتتون باید با انتظارات پرسونای شما همسو باشه. تجربه اونها از تعامل با نیروهای فروشتون چجوری بوده؟ آیا مشاوره های لازم رو دریافت کردن؟ اونها انتظار دارن نیروهای فروش چقدر براشون وقت بذارن؟ آیا تمایلی به جلسات حضوری دارن یا ترجیح میدن به صورت آنلاین با تلفن با نیروی فروش ارتباط داشته باشن؟
19- آیا برای تحقیق در مورد تامین کنندگان و محصولات از اینترنت استفاده می‌کنین؟ اگر جواب مثبته چطور این کار رو انجام میدین؟
اطلاعات جدید رو چطوری پیدا می‌کنن؟ تحقیقات بازار رو چطور انجام میدین؟ جستجوی آنلاین، مشاهده وب سایت‌های نقد و بررسی، پرس و جو از دوستان و اعضای خانواده یا روش‌های دیگه؟
20- خرید قبلی رو توصیف کنین
دلیلتون برای خرید چی بوده و مراحل ارزیابی چطور بود؟ چطور تصمیم گرفتین کدوم محصول یا خدمات رو بخرین؟ اگر با اهداف پرسونای خریدار ها آشنایی داشته باشین میتونین در فرآیند فروش آماده‌تر باشین و حتی با آموزش دادن به اونها، ترس‌ها و دغدغه‌هایی که دارن رو رفع کنین.
چه چیزی ممکنه باعث بشه اونها از شما یا رقباتون خرید نکنن؟ آیا این اولین باری هستش که قراره محصول یا خدماتی در حوزه فعالیت شما رو خریداری کنن؟ اگر نه، چه چیزی باعث شده تصمیم بگیرن محصول یا خدمات خریداری شده رو با گزینه‌های شما جایگزین کنن؟پاسخ به این سوالات میتونه برای تکمیل پرسونای خریدار شما بسیار مهم باشه.
گام بعدی در ساخت پرسونای مشتری ها
بعد از اینکه به 20 سوال بالا به خوبی پاسخ دادین میتونین پرسونای خریدار تون رو به شکل بهتری تجسم کنین. این تجسم تا حد زیادی شفاف و دقیقه و باعث میشه تا پیام کسب و کارتون در تمام مراحل بازاریابی و فروش یکنواخت باشه.
شناخت هر چه بهتر پرسونای خریدار به شما کمک میکنه تا متناسب با شرایط اونها ارتباطات لازم رو برقرار کنین. علاوه بر اینکه باید پرسونای خریدارتون رو مشخص کنین باید پرسوناهای مختلف رو از همدیگه متمایز کنین. در واقع شما باید بدونین در هر لحظه با کدوم یکی از پرسوناها دارین صحبت می‌کنین.
اینطوری کارمندان شما یک لحن کلی و یکنواخت رو حفظ می‌کنن و در عین حال با هر شخص متناسب با شرایط و دغدغه‌هایی که داره صحبت می‌کنن. با استفاده از قالب پرسونا میتونین اطلاعاتی که در خصوص پرسونای مشتری جمع آوری شده رو سازماندهی کنین. این اسلایدها رو میتونین با بقیه افراد شرکت به اشتراک بذارین تا دپارتمان‌های دیگه هم درک بهتری از مخاطبین هدف پیدا کنن.
4 دیدگاه دربارهٔ «20 سوالی که باید هنگام ایجاد پرسونای خریدار بپرسید»
مطلب خوبی بود، متشکرم.
خوشحالیم که این محتوا براتون مفید بوده.
سلام وقتتون بخیر باشه
ممنونم بابت مقاله خوبتون ولی اگه مقاله کمی کامل تر پرسونای خریدار را توضیح بده عالی تر هم میشه
سلام وقت شما هم بخیر
خواهش میکنم
چشم حتما توضیحات تکمیلی اضافه میشه ممنونم بابت نظرتان